一汽丰田着力打造商品力指数

营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 　　现如今汽车品牌做体育营销已经很常见，一汽丰田的营销方式看起来延续性相对更强。３月１１日的现场虽然请来了前来助阵的中国体育健儿，但是媒体似乎对于一汽丰田的销售数字更加感兴趣。当然谁都明白，同时得到7位世界级冠军的助威，和REIZ锐志这款新推出的“2.5S特别天窗版”同样能引来物超所值的效果。

　　原本设计为运动血统的REIZ锐志，虽然去年在中国市场卖出去了5万辆，但是与CROWN皇冠和COROLLA花冠这两款车型相比，明显对于一汽丰田的销售贡献不是很大；尤其与去年才上市的广汽丰田凯美瑞相比，虽然价格区间比较相近，但是销售量方面凯美瑞还是高出REIZ锐志很多。

　　对于这个问题，一汽丰田总经理毛利悟是这样回答的：“外面有很多传言，凯美瑞和REIZ锐志有相冲，但是从实际销售来看，REIZ锐志并没有受到凯美瑞多大的影响。我认为，毕竟REIZ锐志和凯美瑞潜在的销售层是不一样的，凯美瑞是FF轿车，是商务型的，而REIZ锐志拥有运动的特性，所以从这两点看，它们的消费群是不一样的。”按照目前每个月的销售基数来看，凯美瑞大概在1万台，REIZ锐志在5000台。毛利悟认为，像REIZ锐志这样一款“非常运动”的车，它将来的市场前景还是很看好的。

　　实际的情况还不光如此，一汽丰田近期新推的“2.5S特别天窗版”，看上去确实很超值，这款车在配置上新增了VSC车身稳定控制系统、TRC牵引力控制系统、6碟连放CD和电动天窗等配置，而价格在原来“特别版”的基础上只增加了7000元钱。车市竞争到了如今的这个程度，一汽丰田一向力主不在降价上大做文章，而是将发力点放在了引导价值取向这个层面。近两年，其常务副总王法长经常在各种场合倡导关注汽车残值的事情。事实证明，这种引导还是比较奏效的，在二手车市场丰田车正被推崇，目前一辆丰田品牌的车，在同等条件下，其残值往往比大多数一二线品牌高出20%左右，这对于选择品牌消费无疑是具有推动力的。

　　计划没有落空。过去的三年，一汽丰田在中国市场总共销售出去50万辆汽车，其中CROWN皇冠和COROLLA花冠的贡献是比较重要的，而作为在丰田车系中排列高于凯美瑞和花冠的REIZ锐志，显然被青睐的程度要低多了。一汽丰田也许认识到REIZ锐志的市场认知尚存在问题，因此在去年开打体育营销这张牌，并举办了REIZ锐志杯中国动力伞巡回赛。王法长说，去年这个活动是个双赢的项目，目前人们对于体育的关注和参与已经是生活的重要组成部分，车商与客户不仅要沟通，还需要共鸣，他们认为，通过关注体育这种方式建立的客户关系，会更持久和深厚。同时，通过介绍“运动的REIZ锐志”，可以让消费者理解其具有的品牌价值。显而易见，对于REIZ锐志“为冠军助威，为成功喝彩”活动，一汽丰田也充满了期待。

营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 　　今年年初，毛利悟在一个公开场合公布了近几年一汽丰田的市场销售目标：2009年26万辆，2008年35万辆，2009年45万辆。从中可以看出，按照一汽丰田的计划，明年将有一个爆发式的增长，而目前一汽丰田的车型中，除了那款环保动力车PRIUS普锐斯之外，只有REIZ锐志的销售有些差强人意，尽管一汽丰田不慌不忙的解释为车型目标“窄众”的原因，实际上还是需要暗地里使劲的，否则到

2008年的35万辆，销售压力不小。

　　当然，一汽丰田也不单单指望于REIZ锐志的市场贡献，丰田在全球有100多款车型，今年下半年新的COROLLA卡罗拉上市是他们最期待的，对此王法长告诉记者，今年新卡罗拉的销售目标是5万辆。此外，毛利悟还透露，明年年初一汽丰田还将有新车型推出。

　　从计划看一汽丰田今年力求数字稳定，这一点从今年的26万辆只比去年的22.3万辆多出3.7万辆即可得到证实。但是REIZ锐志的市场他们还是非常着重培养的，因为毕竟REIZ锐志与CROWN皇冠和COROLLA花冠基础不同。CROWN皇冠与凯美瑞一样，在中国市场有了多年的美誉度，而COROLLA花冠又是一款全球畅销车型，只有REIZ锐志，被接受的时间相对短，而体育营销也是一个不错的选择。

　　此次REIZ锐志“为冠军助威，为成功喝彩”活动，共选择了7位体育世界冠军，涉及的体育项目有体操、羽毛球、游泳、花样游泳等。一汽丰田之所以如此策划，他们的解释是，冠军的成功绝非偶然，至高荣誉的获得，来源于自身不懈的努力以及平时的点滴积累。只有那些在技术、体能、心理素质等全方位具有实力的选手，才能最终夺得胜利。而“锐志是一款具有相当综合实力的中级轿车，无论在操控性、安全性及舒适配备上都集中了高性能，就像这些冠军运动员。”王法长说，“我们通过体育营销，目的也正是把我们所体现的价值，与冠军所体现的影响，能够更好地结合到一起去。”

　　很明显，一汽丰田想通过这种结合，尤其是在2008年体育活动在中国受到家喻户晓的关注，体育运动也越来越被民众所重视和参与，这时候进行互相的结合，肯定会实现共赢的效果。据了解，在接下来的时间里，一汽丰田的到店顾客，将被邀请为参与此次活动的冠军留下赠言，加入到锐志助威团队。随后在大连、北京、上海、成都、广州和武汉6个城市，举行大规模的市场营销活动，以REIZ锐志2.5S特别天窗版为中心，相继展开REIZ锐志试乘试驾活动及冠军运动员见面活动。

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　　REIZ锐志2.5S特别天窗版

　　REIZ锐志2.5S特别天窗版更加凸显了锐志的高品位、高性能与出色的驾驶乐趣。该款车是在原有车型的基础上，增加了带自动水平调节及前大灯清洗装置的氙气前大灯、后车窗及后座车窗浅色隐私玻璃、真皮方向盘，从而使车辆在舒适性和安全性上都得到更进一步的提升。REIZ锐志2.5S特别天窗版在保持原有豪华风格的基础上将加速踏板、制动踏板、左脚休息踏板全部升级为铝合金材质，再加上带车名标识的不锈钢车门踏板，为其车内空间营造出强烈的运动风格，值得一提的是还新配置天窗，使外型与内饰风格更加和谐、统一。REIZ锐志2.5S特别天窗版售价仅为22.88万元，整车价值得到大幅提升。

　　REIZ锐志在强调舒适性的同时更具有高超的运动基因；FR后轮驱动，双VVT-iV型6缸引擎，以及6速手/自一体式变速箱这些令同级别对手黯然失色的特色装备都是REIZ锐志高性能的真实体现，在日本细分市场中占有明显的领先优势及常年的卓越口碑，被广大的日本FR爱好者所喜爱，在中国，据JD.POWER亚太公司“2009年中国汽车行业调研结果”，REIZ锐志在竞争异常激烈的高档中型车市场中以843分位列榜首，REIZ锐志在中国自上市以来，以心锐志远的高性能，高价值，及其两年来的用户口碑才获得了同级别细分市场的尊位。

　　突出的运动性能与高性价比一直是REIZ锐志魅力所在，REIZ锐志2.5S特别天窗版车型虽然比REIZ锐志2.5S特别版车型增加了VSC+TRC、天窗、6碟CD等重要的安全舒适配置，但销售价格只增加了7500元，进一步强化了锐志的高性价比。REIZ锐志在上市不到两年的时间内，相继推出了REIZ锐志2.5V、REIZ锐志

2.5S特别版及REIZ锐志2.5S特别天窗版车型，不断带给消费者惊喜与实惠！

文章出处：时代汽车周刊

　　REIZ锐志2.5S特别天窗版的推出，使REIZ锐志价格体系由低到高进一步完善，价值魅力也得到进一步提升。