谈几种常见的市场营销战略

中小企业是国民经济中一支重要而活跃的力量，在世界各国的经济发展中都起着不可替代的作用。然而在目前的中国，对中小企业发展的认识还没有提升到战略的高度。在实践中，甚至还存在着轻视或歧视中小企业的问题。

中小企业是相对大企业而言生产规模较小的企业。它具有经营灵活、应变能力强、容易管理等优势，但它具有技术、资金、原材料不足、抗风险能力弱、经营成本高等劣势。面对着实力雄厚的大企业，中小企业只有着眼于长期的生存和发展，才能在激烈的市场竞争中立足并壮大起来。可供中小企业选择的战略类型很多，现仅谈几种常见的市场营销战略。

一、 “拾遗补缺”战略 这类中小企业适宜为市场生产小批量多花色的产品。随着社会的发展和生活水平的提高，市场需求档次逐步拉开，消费的个性化、多样化日益发展，为中小企业拓开更大的生存空间。这类中小企业出口产品的交货值占全国出口产品总值的30%左右。 这类中小企业的战略目标应该是“小而灵”、“小而快”，要充分发挥“船小好掉头”的优势，对市场需求做出最快的反应。同时这类企业应在详细的市场研究的基础上，找出被较大竞争者忽视或放弃的市场，找到值得填补的市场角落，从而为顾客提供有效产品与服务，建立起顾客信誉，对抗较大企业的竞争。

二、技术创新战略 中小企业应以科技为动力，发展小、巧、专、精产品，并以灵活的经营方式，取得市场“领袖”的地位。高科技企业不仅能促进科研成果尽快地转化为生产力，促进产业换代和技术进步，而且，可以活跃技术市场，有利于充分利用人才资源。为迎接知识经济的到来，应对国内竞争国际化的趋势，高科技企业的发展应该成为我国中小企业发展政策的重点。

三、联合竞争战略 中小企业在平等互利的基础上，结成广泛的联盟，互相取长补短，共同开发市场，争得自己的生存和发展。社会分工和生产的专业化为中小汽车提供生存的时空。美国福特汽车公司有4万家中小企业与之建立了各种协作关系，美国通用汽车公司有6.2万家中小企业为之提供零部件，日本的松下、日立、东芝等大电器公司的产品70%的零部件是由中小企业为之制造的。这类中小型企业要进一步加强以大企业为中心的专业化协作。近几年来，我国大中小型企业之间的专业化协作已经起步，如以不同的方式组织起全国性或地区性的大型企业集团，有的企业虽然没有组成企业集团，也开始以供货方式进行生产协作。这种生产结构的改组和高速调整，对实现中国经济的集约化经营有重要意义。

四、“错位”战略 所谓“错位”战略，是指小型企业避开强者的锋芒，以自己整体劣势中的局部优势战胜具有整体优势的对手。这种战略近似于田忌赛马。 现代市场竞争中，任何强大的企业总有弱势，任何弱小的企业总有优势。因此，中小企业采用“错位”战略，往往能收到理想的效果。例如80年代末，中国科学院的11位专家牵头组建了“联想”电脑开发公司。他们考虑到在高尖技术上我国与日、美等国存在着一定的差距，于是就决定避免与美、日等公司在高尖技术上的正面交锋，以高技术开发出技术要求并不高的“286”型微机，以低于美、日同型产品1-2美元的价格，很快占领了香港微机市场。他们，闯出了自己的经营路子。

中小企业具有顽强的生命力，不管遇到什么样的发展环境，都能够茁壮成长。中小企业在我国具有特别重要的地位，它的发展将极大促进中国长期发展目标的实现，就业问题的解决和“科教兴国”战略的实施。中小企业创造着国民生产总值新增部分中的大部分份额，提供着绝大部分的就业机会，中小企业的发展关系着国民经济增长能否确保，关系着有关企业改革和政府机构能否顺利进行。因此，扶持中小企业的发展，不是一种权宜之计，而是一种战略选择。

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